მოლაპარაკების ხელოვნება
მოლაპარაკება არის ყოველდღიური ცხოვრების ნაწილი, მაგრამ ბიზნესში ეს არის აბსოლუტურად მნიშვნელოვანი წარმატების მისაღწევად. ცუდად წარმართულმა მოლაპარაკებამ შეიძლება ისევე სწრაფად დაასუსტოს კომპანია როგორც მნიშვნელოვანი კლიენტების დაკარგვამ. მაშინ როდესაც მოლაპარაკების სტრატეგიების უმეტესობა ითვლება ყველაზე საღ აზრად, ხალხისთვის ჩვეულებრივი მომენტია, აყვნენ ემოციებს და ყურადღება არ მიაქციონ თავისი ძირითად ინსტინქტებს. ემოციას, იღბალს და მაგიას არ აქვს ადგილი წარმატებულ მოლაპარაკებაში. მას სჭირდება ძლიერი გამბედაობა, მუშაობა, საჭირო ცოდნა და დისციპლინა. ეს თვისებები შესაძლებლობას მოგცემთ მოიპოვოთ საუკეთესო შესაძლებელი გარიგება ნებისმიერ გარემოებებში.
გამოცდილი მომლაპარაკებლები ზოგჯერ თავის მეთოდებს განიხილავენ როგორც “მოლაპარაკების თამაშს”, რაც არასწორია იმ პროცესის განსასაზღვრავად, სადაც ხშირად ფსონები მეტისმეტად დიდია. გადახედეთ თქვენს ეგოს სანამ კარში შეხვალთ და ყოველთვის თვალი გეჭიროთ ფართო სურათზე. ეს ყველაფერი ბიზნესია.
მთავარი არის მომზადება
გაიცანით მეორე მხარე, ვისთანაც აწარმოებთ მოლაპარაკებას რათა შეძლოთ დაეყრდნოთ თქვენს ძლიერ და მეორე მხარის სუსტ მხარეებს. თუ მეორე მხარე ძალიან გამოცდილია, ეს ნიშნავს რომ მას ასევე აქვს ისტორია, რომელიც შეიძლება შეიცავდეს სასარგებლო ინფორმაციას. თუ გაქვთ საშუალება, დაელაპარაკეთ სხვა წარმომადგენელს, ვისაც წინათ ჰქონია მასთან საქმიანი ურთიერთობა. ბევრი მომლაპარაკებელს აქვს შექმნილი მოდელი და გარკვეული სტილი რომელიც შეიძლება თქვენს სასარგებლოდ გამოიყენოთ.
თუ მყიდველი ხართ, დარწმუნდით რომ ზედმიწევნით იცით ის პროდუქტი ან მომსახურება, რომელიც იქნება მოლაპარაკების საგანი. თუ მეორე მხარემ იგრძნო რომ ამ ნაწილში სუსტი ხართ, თქვენ იქნებით მთავარი სამიზნე ბლეფისთვის ან სხვა ტექნიკისთვის რომელიც შემუშავებული იქნება შიშის და გაურკვევლობის გამოსაწვევად. ფსიქოლოგია თამაშობს მნიშვნელოვან როლს თქვენს შესაძლებლობაში შეამციროთ მეორე მხარის მომზადების დონე და განჭვრიტოთ მისი შემდეგი ნაბიჯი.
სანამ დაიწყებენ, ბევრ მომმალაპარაკებელს წინასწარ აქვს განსაზღვრული ფასი ან მიზანი. ეს უნდა იყოს დაფუძნებული რეალურ მოლოდინებზე, ყველა წინააღმდეგობის გათვალისწინებით რომელმაც შეიძლება იჩინოს თავი. ეს შეიძლება მოიცავდეს ბიუჯეტის შეზღუდვას, მითითებებს ხელმძღვანელობიდან, ზეწოლა გაყიდვების გეგმის შესასრულებლად და უამრავ სხვა გარე ფაქტორებს. მოლაპარაკების მიმდინარეობისას მიზანი შეიძლება შეიცვალოს, მასშტაბის ცვლილებიდან და მეორე მხარის მიერ სხვა გაუთვალისწინებელი ქმედებებიდან გამომდინარე.
სანამ მოლაპარაკებებს დაიწყებთ, დარწმუნდით რომ მეორე მხარე სრულად უფლებამოსილია მიიღოს გადაწყვეტილება. არ იქნება სასიამოვნო აღმოჩნდეთ სიტუაციაში როდესაც გგონიათ რომ შეთანხმება მიღწეულია და მერე აღმოაჩინოთ რომ თქვენი შეთანხმება უნდა დაადასტუროს სხვა, უფრო მაღალი თანამდებობის ადამიანმა.
შეიმუშავეთ სტრატეგია
არსებობს ძირითადი პრინციპები რომელიც ნებისმიერ მოლაპარაკებას მოერგება. პირველი შეთავაზება როგორც წესი არის ყველაზე მნიშვნელოვანი და საწყისი ნიშნული რის მიხედვითაც უნდა მოხდეს ყველა შემდგომი შეთავაზების შეფასება და შედარება. თქვენ ვერასოდეს ვერ მიიღებთ იმას რასაც არ ითხოვთ, ასე რომ თქვენი გახადეთ პირველი შეთავაზება უფრო თამამი და აგრესიული. ფასის მოთხოვნაც ზუსტად ეს არის და როგორც წესი მოიცავს დასაშვებ ცდომილების ზღვარს რათა შეიძლებოდეს დათმობა მოლაპარაკების მიმდინარეობისას. თქვენ უნდა მიიღოთ მაქსიმალური და შესაძლოა უფრო მეტიც ამიტომ დაიწყეთ უფრო დაბალი ფასით ვიდრე გამყიდველი ელოდება. ნუ გეშინიათ რომ მეორე მხარეს შეურაცხყოფას მიაყენებთ. თუ თქვენი შეთავაზება არ არის აბსურდული, მეორე მხარე გააგრძელებს მოლაპარაკებას იმ იმედით რომ მიიღოს უკეთესი ციფრი.
როგორც მყიდველმა, არ გაამჟღავნოთ თქვენი ბიუჯეტი ან თქვენი პოზიციის სხვა შეზღუდვები. გამყიდველის საყვარელი ეშმაკობა არის შეცვალოს პროდუქტის მახასიათებლები, გრაფიკი და სხვა პარამეტრები რათა მოგყიდოთ უფრო დაბალი ხარისხის პროდუქტი, რომელიც თქვენს ბიუჯეტს მოერგება. თქვენ გინდათ მიიღოთ საუკეთესო პროდუქტი იმ ფასად რაც გაქვთ დასახარჯად განსაზღვრული, ამიტომ გამოიყენეთ ისეთი მიდგომა რომელიც საშუალებას მოგცემთ დახარჯოთ უფრო ნაკლები ვიდრე თავიდან გქონდათ დაგეგმილი.
ყოველთვის იქონიეთ ისეთი რამ, რასაც დათმობთ ისე, რომ არ დააზიანოთ თქვენი პოზიცია მოლაპარაკების პროცესში. თუ თქვენ მყიდველს წარუდგენთ ფასის შეთავაზებას, გაითვალისწინეთ ჩაურთოთ წვრილმანები რომელსაც მეორე მხარე იპოვის. მაგალითად, თუ სთავაზობთ პროექტის ფასს, ჩაურთეთ “კარგი იქნებოდა” ელემენტები, რომელიც არ არის კრიტიკულად მნიშვნელოვანი პროექტის წარმატებისთვის. თქვენ შეგიძლიათ ჩაამატოთ სათადარიგო ნაწილები, რომელიც შეიძლება იყოს, ან არ იყოს საჭირო ბოლოში. თუ მყიდველი პროექტიდან ამოიღებს რამოდენიმე ასეთ ნაწილს რომ ფასი დააკლოს, თქვენ არაფერს დაკარგავთ და მყიდველიც მიიღებს მისთვის სასურველ ფასს. მსგავსი ყურადღების გადატანის ტექნიკა დაგეხმარებათ აიცილოთ მეორე მხარის დარტყმა თქვენი შეთავაზების ძირითადი ასპექტიდან. მსგავსი სტრატეგიის გამოყენება უნდა განვიხილოთ კომპლექსურად და გავითვალისწინოთ რა შეიძლება მოიმოქმედონ ჩვენმა კონკურენტებმა. თუ თვლით რომ შეთავაზებისას გამარჯვების მოსაპოვებლად ერთადერთი გზა დაკლებული ფასის შეთავაზებაა, ეს არასწორი სტრატეგიაა.
დაუკვირდით ისეთ მინიშნებებს როგორიცაა – სხეულის მოძრაობა, საუბრის ინტონაცია და რეაქცია იმის მიმართ, თუ რას ამბობთ. მზად იყავით რომ გადადოთ ან ჩაშალოთ მოლაპარაკება თუ გრძნობთ რომ საუბრის თემა არსაით არ მიდის ან მეორე მხარე გაიჭედა თავის პოზიციაში და მოლაპარაკება ჩიხში შედის. დაანახეთ მეორე მხარეს რომ არ გსურთ მსგავს ვითარებაში გაგრძელება და აიძულეთ მეორე მხარე დაინტრიგდეს, საერთოდ გააგრძელებთ თუ არა ურთიერთობას. თუ ისინი ანკესზე არიან წამოგებულები და ვეღარ შეწყვეტენ გარიგებას, იძულებულები იქნებიან გადადგან ნაბიჯი. ასევე იქონიეთ მოთმინება თუ მეორე მხარე არ არის წამოგებული ანკესზე. ეს შეიძლება რთული იყოს იმ ადამიანებისთვის ვისაც აქვს სწრაფი შედეგის მიღწევის სურვილი, მაგრამ ყველაზე ნაკლებად გჭირდებათ, მეორე მხარემ იფიქროს რომ თქვენ არ გაქვს სხვა გზა გარდა იმისა, რომ სწრაფად დაასრულოთ პროექტი.
სახელშეკრულებო თვალსაზრისით, კონტრშეთავაზება ავტომატურად უარყოფს ყველა წინა შეთავაზებებს. მას შემდეგ რაც შეთავაზება გაკეთებულია, თქვენ შეიძლება ელოდოთ თქვენი შეთავაზების მიღებას ან უარყოფას, ან კონტრშეთავაზებას, რაც მოლაპარაკებას ტოვებს ღიას. არ გაებათ მახეში, თუ თქვენი შეთავაზება უარყეს და გთხოვეს უკეთესი შეთავაზების გაკეთება. ეს იქნება საკუთარ თავთან მოლაპარაკებსი ტოლფასი, რაც არასოდეს არ უნდა გააკეთოთ. თუ ბოლო წარდგენილი შეთავაზება თქვენია, ყოველთვის მოითხოვეთ კონტრშემოთავაზება რათა აიძულოთ მეორე მხარე გადადგას თავისი ნაბიჯი სანამ სხვა შეთავაზებას გააკეთებთ.
იპოვეთ ბერკეტები
დამატებით, მეორე მხარის სისუსტის გამოსაყენებლად, კონცენტრირება მოახდინეთ თქვენი სიძლიერის მაქსიმალურ უპირატესობაზე. თუ თვენ ხართ პრაქტიკული პროდუქტის მიწოდების ერთადერთი რესურსი, თქვენ გაქვთ უზარმაზარი ბერკეტი მთლიან დაფაზე. თუ თქვენმა ეკონომიკურმა პირობებმა შექმნა ბაზარი, სადაც პროდუქტზე რომელსაც თქვენ ყიდით არის დიდი მოთხოვნა და დაბალი მიწოდება, ეს თქვენ უფრო მეტ სავაჭრო უპირატესობას გაძლევთ რათა თქვენი ფასი დაასახელოთ. თუ თქვენ ხართ მყიდველი კრიზისულ ეკონომიკაში, როგორც წესი ეს გაძლევთ უპირატესობას ძალიან ბევრი მოწოდების და ნაკლები მოთხოვნის პირობებზე. ეკონომიკის სტანდარტული მაგალითი ის არის რომ როდესაც მიწოდება ბევრად აღემატება მოთხოვნას, საბაზრო ფასი იკლებს.
პროცესის დასაწყისში შექმენით ძლიერი ფუნდამენტი, თქვენი ცოდნის და კომპენტენტურობის დემონსტრირებით მოლაპარაკების საგნის მიმართ. ამან შეიძლება დააშინოს მეორე მხარე და დააყენებს თავის ადგილზე, სანამ მათ საშუალება ექნებათ თავისი დამაჯერებლობა ჩამოაყალიბონ. ხისტი მოლაპარაკების პროცესში, მდევრის როლი შეიძლება იყოს ძალიან რთული, ამიტომ ბევრად უკეთესია აიღოთ ინიციატივა და პროცესს ის მიმართულება მისცეთ, რომელიც თქვენ გინდათ.
შეთავაზება
შეთავაზება უფრო მეტია ვიდრე მხოლოდ თანხის რაოდენობა. ის უნდა მოიცავდეს გარიგების ყველა ელემენტს და ასევე უნდა მოიცავდეს ხელშეკრულების საფუძველსაც რომელიც შეთანხმებას ოფიციალურ სახეს აძლევს. თუ შეთავაზებას ყველა საკითხის გარკვევის გარეშე აკეთებთ, მოგვიანებით აღმოაჩენთ რომ მეორე მხარესთან აზრის თანხვედრა არ მომხდარა. შეთანხმების ფუძე უნდა მოიცავდეს: შეთავაზების ფასი (სათანადო ღირებულებით), სამუშაოს გათვლა (მასშტაბი), პროდუქტის ან სერვისის განსაზღვრება და რაოდენობა, მიწოდების გრაფიკი, გარანტია (არსებობის შემთხვევაში), პირობები და წესები და ნებისმიერი თანდართული დოკუმენტი.
ერთი ნაწილის მეორეში გაცვლა, მაგალითად დაბალი ფასის გაცვლა უფრო მარტივ გრაფიკზე – ვაჭრობის ჩვეულებრივი ტაქტიკაა. გარიგების ეს დეტალები უნდა გქონდეთ სათანადოდ შენახული, მანამ სანამ ისინი დაგჭირდებათ გარიგების დასასრულებლად და სასურველი ფასის მისაღებად. თუ თქვენი აქცენტი გაკეთებულია ფასზე, გარიგების სხვა კომპონენტები ყოველთვის თქვენი გონების წინა პლანზე უნდა გქონდეთ. ნუ მოექცევით ზეწოლის ქვეშ, დათანხმდეთ სტანდარტული ხელშეკრულების პირობებს როგორიცაა “ინდუსტრიციის სტანდარტი” ან “ჩვენ მხოლოდ ამას ვიყენებთ”. ყველაფერი, მათ შორის ამობეჭდილი ხელშეკრულება შეიძლება შეიცვალოს. თუ მეორე მხარე უარს ამბობს შეცვალოს ძირითადი პირობები, დაფიქრდით საქმის სხვასთან დაჭერაზე.
გაუგებრობის თავიდან ასაცილებლად შეთავაზება უნდა იყოს წარმოდგენილი წერილობით და უნდა მოიცავდეს შეთანხმების ყველა დეტალს. კარგი იქნება თუ თითოეულ შეთავაზებას მოჰყვება შენიშვნები თავისი განმარტებებით. იმ შემთხვევაში თუ ეს შენიშვნები არ იქნება გამჟღავნებული მესამე მხარისთვის, ესენი იქნება ფასდაუდებელი იმ შემთხვევაში თუ ყველაფერი ჩაიფუშება და მოლაპარაკების თავიდან დაწყება მოგიწევთ. ამ პროცესის ნაწილი არის სარგებლის ნახვა მიღებული გაკვეთილებიდან და თქვენი მიდგომის და ტექნიკის დახვეწა. თუ თვენ კომპანიაში ან მთავრობაში მუშაობთ, ეს შენიშვნები ძირითადად საჭიროა მოლაპარაკების შედეგის დოკუმენტირებისთვის და ხელშეკრულების შესავსებად.
იფიქრეთ ორივე მხარის მოგებაზე
მოლაპარაკების მიმდინარეობისას, ეცადეთ დაადგინოთ რა შეიძლება იყოს მეორე მხარისთვის მისაღები შედეგი. ეს შეიძლება იყოს სხვადასხვა საკითხების კომბინაცია რომელიც არ არის აუცილებელი დაკავშირებული იყოს მხოლოდ ფასთან. მაგალითად მეორე მხარისთვის ყველაზე მნშვნელოვანი შეიძლება იყოს ჩაბარების თარიღი მაშინ როდესაც პროდუქტის ხარისხი შეიძლება იყოს თქვენი ძირითადი მოტივი.
მეორე მხარის პრიორიტეტების გაგება ისევე მნიშვნელოვანია როგორც თქვენი საკუთარის, ასე რომ გაიგეთ რას იზამდით მის ადგილზე. როდესაც შეთავაზებას აწყობთ, ეცადეთ დააკმაყოფილოთ მისი პრიორიტეტები თუ ეს არ დაასუსტებს თქვენს პოზიციას. მზად იყავით დათმოთ პატარა რამ დიდი რამის სანაცვლოდ რომლის დათმობაც არ გინდათ. იცოდეთ თქვენი ლიმიტი და რამდენად შორს გსურთ წახვიდეთ შეთანხმების ყველა ასპექტზე.
თუ თქვენ გაქვთ ძალა რომ რომ გავლენა მოახდინოთ მოლაპარაკების პროცესზე, თქვენი მიზანი უნდა იყოს შეინარჩუნოთ კარგი გარიგება ისე, რომ მეორე მხარეს ხორცის უკანასკნელი ნაგლეჯი აღარ ამოაცალოთ. განსაკუთრებით ეს აუცილებელია თუ თქვენ მას სამომავლოდ განმეორებით უნდა შესთავაზოთ რამე. ყველაზე ეფექტური მომლაპარაკებლები არის პროფესიონალები რომლებმაც იციან თავისი ბიზნესი და საშუალებას არ აძლევენ პიროვნებებს და არარაციონალურ ქცევებს ჩაერიოს მათ მისიაში. მათ შეუძლიათ მეორე მხარე დაარწმუნონ რომ მიიღეს საუკეთესო გარიგება რისი მიღებაც შეეძლოთ არსებული გარემოებებიდან.
მას შემდეგ რაც მოლაპარაკება დასრულდა, თქვენ უნდა შეძლოთ, ეფექტურად იმუშავოთ მეორე მხარესთან ხელშეკრულების შემუშავების პროცესში. თუ ისინი დააშინეს და აიძულეს რამის გაკეთება, სავარაუდოდ მათ აღარ ენდომებათ თქვენთან მოლაპარაკება და აღარ დაიჭირონ მომავალში თქვენთან საქმე. თუ მოლაპარაკების მიმდინარეობისას ცხელი დაპირისპირებები ჩვეულებრივი ამბავია, რაღაც მომენტში გარიგების მისაღებად საჭიროა თანამშრომლობა და კომპრომისი.
გარიგების დახურვა
წარმატებული მოლაპარაკება ჰგავს ცხენით ვაჭრობას რომელიც ითხოვს დროის შეგრძნებას, კრეატულობას, ცოდნასა და უნარს განჭვრიტოთ მეორე მხარის შემდეგი ნაბიჯი. მოლაპარაკება ასევე არის ჭადრაკი რადგან ყოველი ნაბიჯი უნდა იყოს შემუშავებული ისე რომ ააწყოს არა მხოლოდ თქვენი შემდეგი არამედ რამოდენიმე მომდევნო ნაბიჯი. ძირითადად თქვენი ნაბიჯები ეტაპობრივად უნდა მცირდებოდეს და შესაბამისად იგივეს უნდა ელოდეთ მეორე მხარისგან.
სტრატეგიის შემუშავებისას ყოველვის იქონიეთ გონებაში თამაშის დასრულების ბოლო ფაზა და მზად იყავით რომ რაღაც მომენტში გაყოთ არსებული განსხვავება. თითქმის გარდაუვალია როდესაც მხარეები ახლოს არიან დასასრულთან მაგრამ ვერ ახერხებენ ბოლო ნახტომის გაკეთებას საბოლოო ციფრისკენ. ეს სრულად თვითნებურია მაგრამ შედეგი მოაქვს. ამიტომ, მნიშვნელოვანია ყველა შეთავაზება მოდიოდეს ამ წერტილამდე: ეს ქმნის ეტაპს საბოლოო ხელის ჩამორთმევისთვის.
