ეფექტიანი გაყიდვების სტრატეგიები

იმავე პრინციპებით ვხელმძღვანელობთ, რომელთა საფუძველზეც წარსულში ანალოგიური გადაწყვეტილება მივიღეთ. ეს განსაზღვრულია ჩვენი აზროვნებისა და ქცევის შაბლონებით, რომლებიც ცხოვრების მანძილზე ოჯახში, სკოლაში, სამსახურში გვიყალიბდება. ამ შაბლონებს ნეიროლინგვისტურ პროგრამირებაში მეტაპროგრამებს უწოდებენ. მეტაპროგრამა მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ჩვენი პიროვნული სტილის განსაზღვრაში. ის განაპირობებს ჩვენს არჩევანს და სხვადასხვა საკითხის მიმართ ჩვენს მიდგომას, ახდენს ჩვენი ღირებულებების კოორდინირებას

დღეს იმ 6 მეტაპროგრამას გავეცნობით, რომელთა საშუალებითაც შესაძლებელია კლიენტის ქცევის შაბლონების განსაზღვრა – როგორ რეაგირებას მოახდენს გარკვეულ სიტუაციებში და რის საფუძველზე გააკეთებს საკუთარ არჩევანს. ამასთან, ნებისმიერ მეტაპროგრამას შეესაბამება გარკვეული სტრატეგია, რომლის საშუალებითაც შეძლებთ, გავლენა მოახდინოთ თქვენი კლიენტის არჩევანზე.

• მეტაპროგრამა „რისგან – რისკენ“
• „რა გსურთ?“, „რას მოგიტანთ ამა თუ იმ საგნის ფლობა?“,
• „რას აფასებთ და რას მიიჩნევთ მნიშვნელოვნად?“.

ამ შეკითხვებზე პასუხი ნათელს ჰფენს ადამიანის ქმედებასა და ღირებულებებს შორის არსებულ ურთიერთკავშირს – ადამიანი იწყებს ღირებულებებზე ლაპარაკს. ზოგი საუბრობს იმაზე, თუ რისი მიღწევა სურს, ზოგი – თუ რას გაურბის. გამყიდველმა კლიენტის ღირებულებების გამომხატველი სიტყვები უნდა ამოიცნოს. ეს ის სიტყვაა, რომლითაც ადამიანი გვამცნობს იმის შესახებ, თუ რა არის მისთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანი – მიაღწიოს მიზანს, რომელზეც ყოველთვის ოცნებობდა, თუ თავი აარიდოს პრობლემებს, რომლებიც ყოველთვის აწუხებდა; მიიღოს „სიამოვნება“, თუ თავიდან აიცილოს „ტკივილი“.

გაყიდვების სიტუაციაში ღირებულების აღმნიშვნელი სიტყვები შეიძლება იყოს “სიამოვნება”, “შიში”, “ეკონომიური”, “ახალი”, “უსაფრთხო”, “თავისუფლება”. სიტყვა ხაზგასმულია კლიენტის მეტყველებაში, ზოგჯერ მას გარკვეული ჟესტიც ახლავს. ღირებულებების აღმნიშვნელი სიტყვები წარმოადგენს ნომინალიზაციებს (პროცესის აღმწერი სიტყვა, რომელიც არსებით სახელად გარდაიქმნა. მაგალითად: განვითარება, წარმატება, დამარცხება, შთაბეჭდილება, მართვა, პატივისცემა, განათლება, დარწმუნება, ბედნიერება) და, რადგან ისინი დაკავშირებულია ჩვენს გრძნობებთან, კინესთეტიკურ რეპრეზენტაციას გვაძლევს. ნომინალიზაცია მოტივაციის საფუძველია – ჩვენს მოტივაციას საფუძვლად ჩვენი ღირებულებები უდევს. ღირებულებები ის არის, რისკენაც ადამიანები მიისწრაფვიან და რასაც გაურბიან. ჩვენს შენაძენს ჩვენი ღირებულებების საფუძველზე ვაფასებთ. ადამიანის ღირებულებების განსაზღვრა რეკლამისა და გაყიდვების სტრატეგიის ბაზისია.

ყურადღებით მოუსმინეთ თქვენს კლიენტს. ეს დაგეხმარებათ, მისი მოტივაციის მიმართულება განსაზღვროთ: რაზე მოახდენს ადამიანი ყურადღების ფოკუსირებას, რაზე დახარჯავს ფულს, დროს. ის, ვინც რაღაცას გაურბის, ეცდება გაიგოს, თუ რა პრობლემას ააცილებს თქვენი პროდუქტი მას თავიდან. ხოლო ის, ვინც რაღაცისაკენ მიისწრაფვის, ეცდება გაიგოს, როგორ დაეხმარება თქვენი პროდუქტი მას საკუთარი მიზნის მიღწევაში.

ადამიანი, რომელიც რაღაცას გაურბის, საუბრობს იმის შესახებ, თუ რისი აცილება უნდა თავიდან. მაგალითად, ქურთუკის ყიდვისას იგი გამოთქვამს სურვილს, რომ მისი შენაძენი ადვილად არ ისვრებოდეს, არ საჭიროებდეს ხშირ რეცხვას და გაუთოებას. შესაბამისად, ის ამ პროცედურებს გაურბის. მასთან მიერთებისათვის სასურველია, გამყიდველმა ხაზი სწორედ ამ თვისებებს გაუსვას. აუხსნას, თუ როგორ აარიდებს თავიდან აღნიშნულ პრობლემებს შეთავაზებული პროდუქტი.

ადამიანი, რომელიც რაღაცისკენ მიისწრაფვის, საკუთარი მიზნებისა და სურვილების შესახებ საუბრობს. მაგალითად, ქალბატონს სურს, რომ მისი სამკაული ხაზს უსვამდეს მის განსაკუთრებულობასა და ხიბლს. შესაბამისად, მასთან მიერთებისათვის გამყიდველმა ყურადღება უნდა გაამახვილოს იმაზე, რომ სამკაულის ნატიფი ფორმა და ძვირფასი ქვები. მის მფლობელს ყველასაგან გამორჩეულს და მომხიბლავს გახდის.

ცნობილია, რომ ადამიანთა 40% მიისწრაფვის დადებითი ღირებულებებისაკენ, 40% პროცენტი რაღაცას გაურბის, ხოლო 20%-ში თანაბრად არის წარმოდგენილი ორივე მიმართულება.

მეტაპროგრამა „აქტიური – პასიური“

„ახალ სიტუაციაში მოხვედრისას ან ახალი ინფორმაციის მიღებისას, სწრაფად რეაგირებთ, თუ მოქმედების დაწყებამდე ახდენთ სიტუაციის ან ინფორმაციის დეტალურ ანალიზს?“

ზოგიერთი ადამიანი ინფორმაციას ძალიან ენერგიულად, სწრაფად და იმპულსურად ამუშავებს – ეს აქტიური სტილია. სხვები ინფორმაციას ბევრად უფრო დინჯად იღებენ და მას საფუძვლიანად აანალიზებენ – ეს პასიური სტილია. ეს არის ზოგადი წესი, ადამიანები ასე აზროვნებენ.

აქტიური ადამიანი ინიციატორია. როგორც წესი, იგი ჯერ მოქმედებს და შემდეგ ფიქრობს. თუ ადამიანი ზედმეტად აქტიურია, მას შეიძლება იმპულსური და გაუაზრებელი რეაქციები ჰქონდეს. ადამიანები, რომლებიც მყისიერ ქმედებაზე არიან ორიენტირებულნი, ხშირად უშვებენ შეცდომას, მაგრამ ხშირადვე აღწევენ წარმატებას და მიზანს. სწორედ ასეთი ადამიანები ახდენენ სამყაროს ფორმირებას. მათ დაწყებული საქმე აუცილებლად ბოლომდე მიჰყავთ. ისინი სწრაფად ლაპარაკობენ, ფიქრობენ და მოქმედებენ. მეტყველებისას ძალიან კონკრეტულები არიან. საუბრობენ მოკლე ფრაზებით, ზუსტად იციან, რა უნდათ. მათი აქტიურობა ვლინდება მათ ჟესტიკულაციაშიც, მაგალითად, ხელის ძლიერად ჩამორთმევაში.

პასიური ადამიანი მანამ, სანამ რაიმე ქმედებას განახორციელებს, დიდხანს ფიქრობს. მოქმედების დაწყებამდე ყველაფერი რამდენჯერმე უნდა აწონდაწონოს. ის საკუთარ თავში ნაკლებად დარწმუნებულია. მარცხის შიშის გამო, ქმედებაზე გადასვლას არ რისკავს. ის მოვლენებს თვითდინებაზე უშვებს და არ დგამს დამოუკიდებელ ნაბიჯებს. პასიური ადამიანი ბუნდოვნად ლაპარაკობს და რაღაცაზე მიგვანიშნებს. არასდროს ამბობს პირდაპირ იმას, რაც სურს. ის მუდმივად რაღაცას ელოდება და აკვირდება. „მოდი, მოვიცადოთ, სხვებმა დაიწყონ“. როცა „დანიშნულების ადგილზე“ მიდის, ვერ ხვდება, რომ უკვე იქ არის და ავტომატურად აგრძელებს ლოდინს. მას დიდი დრო სჭირდება გადაწყვეტილების მიღებისათვის. პასიურ ადამიანს გადაწყვეტილების მიღებაში უნდა დაეხმაროთ – „უმჯობესია, გადაწყვეტილება ახლა მიიღოთ“.

მეტაპროგრამა „შესაძლებლობები – პროცედურები“

„რატომ აირჩიეთ ეს პროფესია, სამსახური, ავტომობილი, სახლი, ბანკი და ა.შ.?“ რის საფუძველზე აკეთებს ადამიანი არჩევანს? მას რაიმე სიახლისაკენ ლტოლვა ამოძრავებს, თუ სჭირდება რაღაც, რაც ძველი ჩვევებით ცხოვრების საშუალებას მისცემს? ეს მეტაპროგრამა ადამიანის მოტივაციის მიზეზს ხსნის. როცა საქმე გარკვეული დავალების ან ინსტრუქციის შესრულებას ეხება, ორიდან ერთ-ერთ სტრატეგიას ვახორციელებთ: პროცედურაზე ორიენტირებულს ან შესაძლებლობებზე ორიენტირებულს.

შესაძლებლობებზე ორიენტირებული ადამიანი ახალი შესაძლებლობებით მოტივირდება. მას უყვარს ახალი გზის აღმოჩენა, ალტერნატივები და შემოქმედებითი მოღვაწეობა, განსხვავებული მიდგომები. მას სიამოვნებას ანიჭებს პროცედურების შექმნა სხვებისათვის, მაგრამ მათი დაცვა არ უყვარს. რაიმე შეფერხების შემთხვევაში, ცდილობს, გვერდი აუაროს პრობლემას, ალტერნატიული გზა იპოვოს და, თუ ეს ვერ მოახერხა, საქმეს საერთოდ მიატოვებს. იგი კარგად მუშაობს, როცა ერთდროულად რამდენიმე საქმე აქვს გასაკეთებელი.

თუ ადამიანი ლაპარაკობს არჩევანზე და ახალი ვარიანტების მოძიებაზე, ეს იმას ნიშნავს, რომ ის ორიენტირებულია შესაძლებლობებზე. ესაუბრეთ მას პერსპექტივებზე, ვარიანტების სიმრავლესა და სიახლეებზე. ეცადეთ, არ მისცეთ ფიქსირებული პროცედურები. სჯობს იმოქმედოთ ექსპრომტად და მიუთითოთ ყველა ალტერნატივა, რომელიც მისთვის ხელმისაწვდომია. მიეცით შესაძლებლობა, დაარღვიოს პროცედურები.

პროცედურაზე ორიენტირებულ ადამიანს კონკრეტული სქემები მოსწონს. მან განსაზღვრული პროცედურები ისე უნდა შეასრულოს „როგორც წესი და რიგია”. მას ექმნება მოტივაცია, როცა გარკვეულ პროცედურას იცავს და მისი ბოლომდე დასრულების ძლიერი მოთხოვნილება აქვს. ანუ, მისთვის მთავარი ღირებულება „დასრულების გრძნობაა“. ის ყოველთვის თანმიმდევრულად მოქმედებს, არ უყვარს ახალი ფორმების შემუშავება. პროცედურაზე ორიენტირებული ადამიანი კარგად მუშაობს, როცა ერთი დავალება აქვს შესასრულებელი.

თუ ადამიანი გიყვებათ რაიმე ისტორიას, მოჰყავს ბევრი ფაქტი, მაგრამ არ საუბრობს არჩევანზე, ეს იმას ნიშნავს, რომ იგი პროცედურებზეა ორიენტირებული. საუბრისას იყენებს შემდეგ გამონათქვამებს: „სწორი გზა“, „გამოცდილი საშუალება“, „ზუსტი მეთოდიკა“.

პროცედურებზე ორიენტირებულ ადამიანებს უყვართ ისეთი საგნები, რომლებიც დიდხანს ძლებს, უსაფრთხოა. მათ სჭირდებათ პროდუქტის ზუსტი აღწერა, კარგი ინსტრუქცია, ანგარიშები, ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა უნდა გააკეთონ პროცედურის დარღვევის შემთხვევაში. მათ მოსწონთ ისტორიები, მაგალითად, როგორ მზადდებოდა ეს პროდუქტი ადრე.

მეტაპროგრამა „გლობალური – სპეციფიკური“

ეს მეტაპროგრამა განსაზღვრავს, თუ რა მოცულობის ინფორმაციით ვახდენთ ოპერირებას აზროვნების პროცესში. გლობალურად მოაზროვნე ადამიანი მასშტაბურად აღიქვამს რეალობას, სიტუაციას, საგნებს. ახასიათებს ზოგადი შეფასებები, აბსტრაქტულ მოდელებს ეძებს. იგი ხედავს ზოგად სურათს და ყურადღებას არ აქცევს კონკრეტულ დეტალებს – ხედავს ტყეს და ვერ ამჩნევს ხეებს. მას სურს, რომ არჩევანმა ბევრი შესაძლებლობა გაუჩინოს. მასთან მიერთებისას გამოიყენეთ ზოგადი იდეები და პრინციპები, საუბრის დასაწყისში თავი აარიდეთ დეტალებზე ლაპარაკს – მათ მოგვიანებით შეეხეთ. „ეს პროდუქტი ბრწყინვალე სამსახურს გაგიწევთ“, „ეს ორჯერ უფრო ეფექტიანია, იაფი ღირს და ბევრად უფრო მაღალი კლასისაა“.

სპეციფიკურად მოაზროვნე ადამიანები ხედავენ ხეებს და ვერ ამჩნევენ ტყეს. მათ აქვთ ტენდენცია, მიკროსკოპიულ დეტალებს ჩაჰყვნენ. „მე მინდა კომპიუტერი, რომელიც ასრულებს ამა და ამ ოპერაციას და აქვს ყვითელი ზოლები“. სპეციფიკური ორიენტაციის მქონე ადამიანებმა ზუსტად იციან, რაში, სად და როგორ გამოიყენებენ ამას, რას მიიღებენ ამისგან. მათთან მიერთებისათვის უნდა ჩამოთვალოთ დიდი რაოდენობის დეტალი, სპეციფიკური წვრილმანი, მოახდინოთ პროდუქტის სრული აღწერა, მოიყვანოთ კონკრეტული მაგალითები. მათ ზუსტად უნდა იცოდნენ, რა შედეგს მისცემს თქვენი პროდუქტი.

თუ სპეციფიკურად მოაზროვნე ადამიანი მოგთხოვთ რაიმეს, რაც არ გაქვთ, ყველაზე დიდი შეცდომაა, შეამციროთ მისი შეკითხვის ჩარჩო (კონტექსტი, რომელშიც ესა თუ ის მოვლენა და სიტუაცია აღიქმება). მაგალითად, კლიენტს უნდა 6-მეტრიანი ჭერი. არ ჰკითხოთ – რატომ. რადგან იგი ზუსტად აგიხსნით, რატომ უნდა 6-მეტრიანი ჭერი. გადით მისი კონკრეტული თხოვნის ფარგლებიდან, გაზარდეთ ჩარჩო. „მესმის, რომ ამას თქვენთვის დიდი მნიშვნელობა აქვს, მინდა ვიცოდე, რას მოგცემთ 6-მეტრიანი ჭერი, რას მიაღწევთ ამით. იქნებ, თქვენი სურვილის შესასრულებლად სხვა საშუალება გამოვნახოთ“. თქვენ უნდა განსაზღვროთ მისი თხოვნის პოზიტიური განზრახვა და მისი საჭიროებები თქვენს შესაძლებლობებს მიუსადაგოთ.

მეტაპროგრამა „მსგავსი – განსხვავებული“

„როდესაც ახალ ინფორმაციას იღებთ, ან უცნობ საგანს ხედავთ, პირველ რიგში, თქვენთვის ნაცნობ ელემენტებს ეძებთ, თუ ცდილობთ, მასში რაიმე სიახლე დაინახოთ?“

როგორც წესი, როცა ახალ ინფორმაციას ვიღებთ, მას ორი ბაზისური საშუალებიდან ერთ-ერთით ვამუშავებთ. შეიძლება ვეძებოთ ის, რაც ჩვენი ცოდნის მსგავსია, ან ის, რაც ჩვენი ცოდნისაგან განსხვავდება და არ შეესაბამება მას. ეს მეტაპროგრამა მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ჩვენი აზროვნების სტილისა და მსოფლმხედველობის ჩამოყალიბებაში.

მსგავსებაზე ორიენტირებული ადამიანი ყურადღების ფოკუსირებას იმაზე ახდენს, თუ ახალი ობიექტი რამდენად შეესაბამება მის გამოცდილებას. მას არ უყვარს ცვლილებები და ეშინია მათი. იგი სტაბილურობას აფასებს და უნდა, რომ სამყარო შეუცვლელი დარჩეს. აღწერს საგნებს იმის მიხედვით, თუ რითი ჰგვანან ისინი ერთმანეთს. იგი გაურბის ძლიერ განსხვავებებს, ახალ საგნებს, ახალ შესაძლებლობებს. პროდუქტის შერჩევისას მთავარი კრიტერიუმია – ჰგავდეს მისთვის კარგად ნაცნობ საგანს.

განსხვავებაზე ორიენტირებული ადამიანი, პირველ რიგში, განსხვავებას ამჩნევს. იგი ცვლილებებს და სიახლეს აფასებს. არ მოსწონს სტატიკური სიტუაციები, რომლებიც მასში მოწყენილობას იწვევს. იგი აზროვნების ნოვატორული სტილის დემონსტრირებას ახდენს. ასეთი ადამიანისათვის ცვლილება მუდმივი მოთხოვნილებაა. „ცვლილება ცვლილებისათვის – თუ სხვა მიზეზი არ არის“. ის მხოლოდ განსხვავებაზე საუბრობს – რითი უნდა განსხვავდებოდეს ახალი ძველისაგან. მეტყველებისას ხშირად იყენებს სიტყვებს „ახალი“, „შეცვლილი“, „განსხვავებული“. განსხვავებაზე ორიენტირებულ ადამიანებთან ურთიერთობისას ხაზი გაუსვით თქვენი პროდუქტის განსაკუთრებულობას. გამოიყენეთ ტერმინები, რომლებიც ცვლილებებს ეხება და თქვენი სიტყვები მათთვის სასიამოვნო მუსიკად აჟღერდება.

ადამიანთა უმრავლესობა (65%) ძვირად ღირებული პროდუქტის შეძენისას ჯერ ახდენს ორიენტირებას მსგავსებაზე, ხოლო შემდეგ – განსხვავებაზე. ასეთ კლიენტებთან უნდა ისაუბროთ თქვენი პროდუქტის ევოლუციაზე – ეს არის ყველასათვის კარგად ცნობილი ბრენდი, რომელიც მნიშვნელოვნად არის გაუმჯობესებული.

მეტაპროგრამა „შინაგანი ორიენტაცია -გარეგანი ორიენტაცია“

„როგორ განსაზღვრავთ, რომ სწორი გადაწყვეტილება მიიღეთ, სწორად მოიქეცით, კარგად შეარჩიეთ სამსახური ან შესაფერისი ბანკი?“ ადამიანის, სიტუაციის, გამოცდილების, იდეის შეფასებისას ან საკუთარ თავს ვეყრდნობით – ეს შინაგანი ორიენტაციაა, ან ვითვალისწინებთ სხვების რჩევას – ეს გარეგანი ორიენტაციაა.

შინაგანი ორიენტაციის ადამიანი მოვლენებს იმის საფუძველზე აფასებს, რასაც თავად მიიჩნევს მიზანშეწონილად. იგი არჩევანს დამოუკიდებლად აკეთებს და ასაბუთებს კიდეც საკუთარ ქცევას. ისმენს სხვების მიერ მიწოდებულ ინფორმაციას, მაგრამ გადაწყვეტილებას დამოუკიდებლად იღებს. ამ ადამიანისათვის ათვლის წერტილი საკუთარი თავია. ხშირად ხმარობს სიტყვას „მე“, „მე ვიცი“, „მე გადავწყვიტე“. მნიშვნელოვნად თვლის, რომ სხვებმა იცოდნენ – გადაწყვეტილების მიმღები მხოლოდ ის არის. იგი იღებს ახალ გადაწყვეტილებებს ძველის ნაცვლად და მთელ ცხოვრებას გადაწყვეტილებების მიღებაში ატარებს. მას არ უყვარს კომპლიმენტები. „ეს გიხდებათ“, „რას გულისხმობთ? მე თვითონ ვწყვეტ, რა მიხდება“. იმ შემთხვევაში, თუ თქვენს აზრს არ ეთანხმება, გადაგაფასებთ თქვენ და არა საკუთარ გადაწყვეტილებას. ის ჩაგთვლით პროფესიონალად, თუ აღიარებთ, რომ მთავარი მისი აზრია. „თქვენ უკეთ იცით, რა გჭირდებათ“, „თქვენ უკეთ იცით, რა გიხდებათ“. თქვენ მისი გადაწყვეტილება უნდა დააფასოთ.

ის, ვინც გარემოზეა ორიენტირებული, მოვლენებს იმის საფუძველზე აფასებს, თუ რას ფიქრობენ სხვები. მას საკუთარი გადაწყვეტილებისა და ქცევის შეფასებისათვის სხვა ადამიანების უკუკავშირი სჭირდება. იგი ათვლის გარეგან სისტემას იყენებს. მისი სურვილია, სხვებს ასიამოვნოს. ზოგიერთი იმდენად დამოკიდებულია სხვა ადამიანებზე, რომ მათი ღირებულებების შესაბამისად ცხოვრობს. გარემოზე ორიენტირებული ადამიანი მნიშვნელოვან როლს ანიჭებს მასობრივი ინფორმაციის საშუალებებს, მყიდველთა გამოხმაურებებს, რეკლამას.

ამგვარი ადამიანი ხშირად თხოულობს რჩევას. ის ფიქრობს, რომ ესა თუ ის საკითხი სხვამ უკეთ იცის. იგი სხვის მიერ მიწოდებულ ინფორმაციას უკვე გადაწყვეტილების ფორმაში იღებს. ხშირად იყენებს სიტყვას „შენ“ ან „თქვენ“. „რას გააკეთებდი, ჩემს ადგილზე რომ იყო?“, „თქვენ როგორ ფიქრობთ?“.

გარემოზე ორიენტირებულ ადამიანებთან ურთიერთობისას ყურადღება გაამახვილეთ იმაზე, თუ რას ფიქრობენ სხვები. მოიშველიეთ სტატისტიკა, ფაქტები და ცნობილი ადამიანების მაგალითები. „ადამიანთა უმრავლესობა ამ პროდუქტს ძალიან სასარგებლოდ მიიჩნევს“.

დასავლეთის კულტურული ნორმები, როგორც წესი, ქალებში გარეგან ორიენტაციას ავითარებს, ხოლო კაცებში – შინაგანს.

წყარო: ჟურნალი ბიზნესი – ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები